10 PUNTOS QUE AYUDAN AL ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN

Hace unos meses citábamos en este blog los 10 errores más habituales que suelen cometer las empresas en su salida al exterior en el proceso de internacionalización, en sus inicios. De dichos errores -de no cometerlos- podríamos extraer, en consecuencia, 10 virtudes o valores positivos que debería tener o asegurarse una empresa para plantearse una internacionalización con éxito.

Desde luego, este listado de consejos no garantiza el éxito en el proceso de comercialización exterior, ya que un proyecto como lainternacionalización se ve afectado por múltiples variables que pueden afectarle, y muchos de ellos no son controlables por las empresas, incluyendo entre dichas variables la suerte, que siempre influye, pero sí podemos asegurar que el seguimiento de dichos parámetros, formas de ser y/o pensar y la asunción de determinados criterios básicos ayudan poderosamente a que el proceso deinternacionalización tenga muchas más posibilidades de éxito.

Al igual que en el caso anterior, el listado está basado más en el análisis empírico de las empresas con las que hemos colaborado en su proceso de salida al exterior y que están en estos momentos trabajando en otros mercados de manera satisfactoria, incluyendo nuestra propia empresa Futuver, que en los conocimientos técnicos.

Sin que sean citados con un orden premeditado o ponderado, los elementos clave que entiendo se cumplen o se han cumplido en la mayoría de los casos de éxito podrían enunciarse de la siguiente manera:

1. Internacionalizarse no es un proyecto, es un destino.

No se trata de "probar a ver qué tal"; es un objetivo máximo de la empresa, absolutamente prioritario. Si no lo asume así la organización, en algún momento decaerá el ímpetu inicial y se habrán derrochado recursos en vano.

2. Sé de dónde vengo y dónde estoy.

Autoconocimiento y reconocimiento fiel y sincero del pasado y presente de la empresa son dos elementos clave del punto de partida, de ahí la necesidad del diagnóstico.

3. El jefe a la cabeza.

Dado que la internacionalización requiere esfuerzos y sacrificios personales, la alta dirección debe dar ejemplo de compromiso permanente, viajando y desarrollando mercado.

4. No hay duros a cuatro pesetas.

El refrán no está europeizado, pero sirve para transmitir la necesidad de aplicar importantes recursos en el proceso, incluida una importante inversión económica.

5. Equipo de trabajo con autoridad interna.

La internacionalización suele requerir nuevos recursos humanos para desarrollarse, pero tienen más éxito las empresas que salen al exteriorlideradas por personas ya consolidadas en el organigrama de la empresa que quienes lo intentan con personas de reciente selección.

6. Sólo sé que no sé nada.

En este caso, la palabra clave es humildad: todo lo que crea saber sobre cómo hacer negocios en el extranjero debe ser refrendado por el estudio, la experiencia acumulada y la observación de buenas prácticas. Reconozcámonos como principiantes y apliquémonos como buenos estudiantes.

7. Nadie te está esperando.

Con independencia de cómo describamos un mercado, no hay ninguno que esté reclamando la necesidad de nuestra asistencia: todos los mercados cubren ya su demanda. Hay que competir, siempre y en todo lugar.

8. Plan B.

Por supuesto que se necesita un plan, y bien definido, pero también una o más alternativas a dicho plan director. Ningún suceso de entorno o imprevisto específico puede paralizar nuestro proyecto. Si falla el mercado A, trabajo en el B, y lo mismo para las actividades, los contactos, la red de distribución, las personas clave, etc.

9. Alianzas.

En la internacionalización hay enemigos internos (las limitaciones propias) y externos (la competencia). Cuanto mayor y más poderosa sea su red de alianzas -nacional y extranjera- para mejorar y competir, más posibilidades tendrá de salir victorioso de la batalla del mercado.

10. Constancia y Paciencia.

Junto con el deseo sano de internacionalizarse, la otras grandes virtudes: dese tiempo suficiente para madurar su plan de desarrollo demercados internacionales y nunca ceje en el empeño, los resultados no están a la vuelta de la esquina ni llegarán por sí solos.

Europa pierde su hegemonía

La zona euro, el tradicional refugio de los exportadores españoles para esquivar las diferentes crisis en Asia o Latinoamérica, se ha convertido en una ratonera de difícil escapatoria. Pese a los esfuerzos del Ejecutivo a través de planes promocionales para impulsar las ventas a los emergentes y de las empresas para buscar mercados alternativos, la estadística apenas presenta cambios desde que se inició la crisis.

En 2008, la zona euro recibía el 60% de las ventas; cuatro años después ese porcentaje ha descendido tan solo al 49%. La dependencia española es especialmente apreciable con cuatro países (Francia, Alemania, Italia y Portugal), que adquieren el 33% de las exportaciones. Todas han experimentado un profundo ajuste en los últimos trimestres que se ha traducido en un fuerte deterioro económico. Portugal, intervenida por la Troika, está sumida en una profunda recesión, de la que va a tardar bastantes años en salir, mientras que los organismos internacionales vaticinan que Italia no volverá a crecer hasta 2014. Francia, el principal cliente español (con un 16,5% de las exportaciones) ha encadenado este año tres trimestres sin crecimiento y el último lo cerrará en tasas negativas, lo que llevará a iniciar 2013 en recesión, según avanzó el Banco de Francia. De ese deterioro generalizado tan solo se libra Alemania, que será la única gran nación de la zona euro que logrará crecer en mitad de la tormenta perfecta generada por el elevado endeudamiento y la reducción obligatoria de gastos recetada desde las instancias comunitarias.

El tirón de la locomotora europea no ha servido para amortiguar la caída de las exportaciones españolas a la zona euro, que iniciaron un leve descenso en agosto (-0,1% en tasa anual) y se desplomaron en septiembre (un 6,9%). El frenazo del tercer trimestre ha emborronado los progresos logrados en los dos primeros de este año y ha provocado que la cuota exportadora, que mide el peso de las ventas al exterior de España en relación a los intercambios mundiales, haya descendido hasta el 1,59% del total entre enero y septiembre, según las estadísticas que elabora la Organización Mundial de Comercio. Se trata del mínimo de la serie histórica y es una muestra de los cambios que se están produciendo en el poder económico y comercial en el mundo.

Los esfuerzos de las empresas españolas para ganar competitividad a través de menores precios y márgenes les ha permitido recuperar este año el volumen de exportaciones registrado en 2008, fecha en la que se inició la crisis, con unas exportaciones que se elevaron a 165.000 millones de euros entre enero y septiembre. Sin embargo, la cuota exportadora, lejos de mantenerse, ha retrocedido un 10,7% en ese período.

¿Cuáles han sido las razones? La principal es el empuje experimentado por los países emergentes desde que estalló la crisis financiera mundial, gracias en gran medida a su escasa dependencia comercial con la UE y al mercado que han tejido entre las naciones en vías de desarrollo, en especial en Asia. Un dato que avala esta tesis es el sorpasso experimentado por los países asiáticos frente a los europeos, ya que entre junio y septiembre les han superado por primera vez en la historia como los más vendedores del mundo. En ese período, las exportaciones de los países de la zona euro se han elevado a 1,16 billones de euros, mientras que los de los asiáticos han sido de 1,17 billones.

El cambio tecnológico y la creciente globalización de la economía hacen de las estrategias de innovación y exportación un elemento clave para mantener la competitividad internacional de la empresa. No se puede entender una sin la otra , I+I (Innovación + Internacionalización). 

Como dice Guy Kawasaki," para vender o eres barato o eres diferente.". Desgraciadamente para muchas de nuestras empresas , sólo existe una salida: "ser diferente". 

No podemos competir en precio con los países Asiáticos , los cuales poco a poco también estan cambiando, e invirtiendo cada vez mas en Innovación, dejando atrás el ¨Copiado en China¨al ¨Inventado en China".

Si no se puede competir en precio, la verdadera diferenciación para que las empresas españolas y latinoamericanas puedan conseguir ventajas competitivas sostenibles en el mercado global vendrá de la mano de marcas y empresas mas fuertes.  Por lo tanto es necesario mejorar en diseño, creatividad, calidad,productividad,  comercialización  y marketing . El no  avanzar en procesos de internacionalización, creatividad e innovación equivale a la muerte de las empresas.

Conscientes de esta situación  y siempre en busca de la mejora y la excelencia en nuestro trabajo , Strategos Inowa y Blanq Consultants han decidido unir sus fuerzas y conocimientos para ofrecer un servicio más completo  a través de la las sinergías que se crean  al juntar sus experiencias , contactos y conocimientos.

Comenzamos una nueva etapa bajo la bandera de Strategos Inowa y ofreciendo nuestros servicios para todas esas empresas que deciden ser  diferentes.

 Nuestro objetivo diferenciarnos de otras consultoras ayudando a nuestros clientes a mejorar su posicionamiento , a partir de nuevas tecnologías, proyectos innovadores y acciones de internacionalización.

En Strategos pensamos que un plan de internacionalización es algo más que un estudio y una documentación. . La internacionalización es un proceso largo y complicado que requiere un cambio en la cultura de la empresa. Strategos no sólo ofrece una estrategia a seguir a nuestros clientes sino también el apoyo constante de nuestro equipo de expertos durante todo el proceso, desde el análisis previo de la situación actual de la empresa hasta la elección e implementación de una estrategia de entrada. Más que redactar un plan Strategos desarrolla estrategias de internacionalización a seguir junto con sus clientes.

" El éxito no esta en hacer cosas extraordinarias, sino en hacer cosas normales extraordinariamente bien"

(Un innovador)

La importancia de la Innovación de Producto en la Exportación

Todo el mundo es consciente de que la exportación es importante para el éxito y crecimiento de las empresas, pero es un terreno donde impera la ley del más fuerte: sólo las más productivas logran vencer las barreras a la exportación.

¿Qué hace que una empresa sea más productiva que otra? Siempre se ha dado por hecho que es una cuestión de suerte: las empresas productivas prosperan y se expanden, mientras que las desafortunadas e ineficientes desaparecen. Pero la suerte no explica cómo influyen las decisiones de una empresa en su experiencia exportadora.

En su estudio “Innovation, Exports and Productivity”, publicado en el International Journal of Industrial Organization, el profesor Bruno Cassiman y la asistente de investigación Elena Golovko (IESE) y Ester Martínez Ros (Universidad Carlos III) han observado que la decisión de invertir en innovación de producto sale a cuenta. Sus hallazgos son de gran interés para las pymes que quieren invertir en la mejora de su potencial exportador pero no saben cómo hacerlo. 

Innovar para acumular
Los autores arrancan analizando los estudios que muestran que las decisiones de inversión de las empresas influyen en su productividad y, por tanto, en su capacidad para exportar. Como la tasa de rentabilidad de la inversión (ROI) derivada de la exportación es uno de los indicadores de la productividad de las empresas, su medición sirve para crear un ciclo de productividad.

Sin embargo, los estudios muestran también que el I+D y la innovación están vinculados a la productividad inicial de las empresas. Por ello, los autores estudian las decisiones correspondientes. El resultado es la identificación del tipo de innovación que conduce al éxito en la exportación. Por ejemplo, estudios anteriores han mostrado que la demanda de los productos de una empresa refleja más su alta productividad que su eficiencia técnica. 

Como la innovación de producto afecta a la productividad y la de proceso a la eficiencia técnica, los autores preveían que la primera fuera más importante de cara al éxito de la empresa y su entrada en el mercado de la exportación.

Relación entre innovación y exportación
Para demostrar esta hipótesis, los autores utilizaron datos de la encuesta ESEE de fabricantes españoles. Las cifras corresponden a empresas de menos de 200 empleados y al periodo 1990-1998. 

La muestra encaja bien con los objetivos de los autores, ya que casi ninguna empresa cuenta con inversión extranjera y, por tanto, la exportación no queda distorsionada por otras estrategias de internacionalización. Es más, España atravesó el ciclo económico completo de expansión, recesión y recuperación durante el periodo estudiado y, debido a su pertenencia a la Unión Europea, muchas empresas accedieron al mercado de la exportación.

En primer lugar, los autores analizaron la asociación entre innovación, exportación y productividad. Después estudiaron la relación directa entre innovación y exportación.

La clave es la innovación de producto
Como era de esperar, en general las empresas innovadoras exhibieron una mayor productividad y actividad exportadora que las no innovadoras.

La diferencia en el nivel de productividad entre los innovadores de producto que exportaban y los que no exportaban no era tan pronunciada, lo que indica que la fuerza moderadora es la innovación en sí misma. Todas las empresas centradas en la innovación de sus productos tenían prácticamente el mismo nivel de productividad, tanto si vendían en el extranjero como si no.

A la hora de relacionar el tipo de innovación con la actividad exportadora, los autores pensaron desde un principio que la innovación de producto le ganaría la mano a la innovación de proceso. Tan sólo el 8% de las empresas no innovadoras empiezan a exportar en un año determinado. Y los autores hallaron, efectivamente, que un 13% de los innovadores de producto saltan la valla de la exportación frente a sólo un 11% de los innovadores de proceso. 

Así, mientras que por lo general la innovación aumenta las posibilidades de que las empresas entren en el mercado de la exportación, la innovación de producto, en concreto, aumenta esa posibilidad en un 49%. Además, es menos probable que los innovadores de producto que exportan salgan del mercado de la exportación que los innovadores de proceso.

Este estudio tiene implicaciones importantes para las empresas: en lugar de invertir en la promoción de productos existentes, deberían diversificarse y crear productos nuevos para poder exportar.

EMPRESAS ESPAÑOLAS RESISTEN GRACIAS A LA INTERNACIONALIZACIÓN

EMPRESAS ESPAÑOLAS QUE RESISTEN A LA CRISIS GRACIAS A LA INTERNACIONALIZACIÓN.

Pese a la difícil situación económica, hay firmas que aguantan el tipo y que incluso aumentan sus beneficios. La clave: la internacionalización.

España vive su peor crisis económica en décadas. El gasto público se recorta. El consumo está por los suelos. Y la segunda recesión en tres años se ha hecho fuerte. En este escenario, muchas empresas luchan por sobrevivir. Otras fracasaron en el intento. Pero la moneda tiene dos caras y en el peor periodo económico en 30 años, las hay también que aguantan el tipo y que incluso incrementan beneficios. "Hay muchas empresas que van bien", dice Jaume Llopis, economista y profesor del Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE). "Son las que ya abrieron mercados exteriores y están basadas en la internacionalización". 

Ahí está Telefónica, que hasta septiembre de este 2012, el peor año hasta ahora de la crisis económica española, incrementó su beneficio neto en un 26,4 por ciento, compensando la caída de sus ingresos en España y en Europa con el aumento en América Latina, donde los ingresos del grupo suponen ya el 49 por ciento del total. Otro ejemplo es Inditex. El gigante del sector textil, la exitosa Zara, incrementó su beneficio neto en un 27 por ciento en los primeros nueve meses de su año fiscal gracias a que crece en Asia y América frente a una Europa con poco movimiento y una España con las ventas estancadas. 

"La salida al exterior de nuestras empresas ha conseguido mitigar los desastrosos efectos de la caída de la demanda interna", dice Llopis.
Más allá de esos gigantes también hay pymes, algunas con nombres que no dicen mucho a los ajenos al sector pero que hace ya tiempo que echaron a andar fuera de España y en esta crisis sufren apenas rasguños. El profesor Llopis habla del sector turístico, del de la alimentación, de fabricantes de componentes del automóvil… Aunque "lamentablemente, las empresas internacionalizadas todavía son pocas". Representan un 4 por ciento de los tres millones de compañías, unas 123.000, según datos de la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas (Esade). 

La internacionalización se ha convertido en un salvavidas en estos tiempos de frenazo de la inversión pública y el consumo en los que el mercado español da para lo que da y no es mucho. Los buenos datos de la balanza comercial española entre enero y octubre responden de hecho en parte a un aumento de las exportaciones, aunque también a una caída de las importaciones, algo propio de una economía en crisis. 

"Ayesa (una de las principales empresas tecnológicas del país y la primera ingeniería) ha dejado de centrarse en el escenario español para centrarse en el escenario mundial". Este año espera facturar 250 millones de euros, 100 millones en España y los otros 150, fuera. "La internacionalización es la clave", insiste el profesor Llopis. Hasta el momento, las empresas españolas que salieron fuera se volcaron en Europa y en los países latinoamericanos. Asia, ahora, va teniendo cada vez más impulso. 

En la Cumbre Iberoamericana de Cádiz, celebrada en noviembre, se habló mucho de la salida de las pymes españolas hacia el otro lado del Atlántico, llamadas a convertirse en una tabla de salvación para una crisis que aún tardará en irse. Con una España en la que las oportunidades de beneficio se han reducido, la necesidad de que se concentren en su desembarco en la otra orilla del océano, como en la década pasada hicieron las grandes. América Latina crece y muchas pymes españolas pueden participar.

Los inversores vuelven a creer en España

Het Financieele Dagblad, el diario económico más importante de Países Bajos, ha publicado un artículo sobre la recuperación del interés de las empresas internacionales por invertir en España. Con el significativo título de “Los inversores vuelven a creer en España”, el diario señala que “el malestar económico es parte de la historia. España de nuevo es interesante para los inversores extranjeros”. El diario señala que hace un mes la empresa Renault anunció buenas noticias para España. En el año 2014 quiere expandir su producción, lo que supondrá un aumento de 1.300 puestos de trabajo. El fabricante sí tenía unas exigencias: los nuevos empleados recibirán un contrato por 18 meses y de vez en cuando tendrán que trabajar en días festivos y fines de semana sin recibir una compensación extra. La información de Het Financieele Dagblad destaca el ajuste salarial y las reformas laborales que se están produciendo en la economía española. “Desde el comienzo de la crisis el coste de la mano de obra por unidad de producto ha descendido un 6% con respecto a la media europea”. La moderación salarial hace que España sea uno de los países más interesantes para invertir, señala FD citando a Ignacio de la Torre, economista del prestigioso IE Business School en Madrid. No solamente Renault, también la empresa Ford se ha dado cuenta de esta situación. Hace poco este fabricante de automóviles decidió cerrar su fábrica en Genk (Bélgica) para parcialmente trasladar su producción a Almussafes, en donde posiblemente se crearán 15.000 puestos directos e indirectos de trabajo. “Un empleado belga cuesta dos veces más que un español”. Asimismo los empresarios holandeses redescubren España. Marco Hulsewé, de Team On Investments en Barcelona, indica que los próximos tres años son el momento oportuno de empezar negocios en España. “España se encuentra en la fase final del doble bache, y la nueva legislación laboral y los sueldos bajos surtirán mucho efecto”. Antoni Zabalza, de Ecros, una de las empresas químicas más importantes España, piensa que los sueldos tendrían que disminuir entre un 8 y un 16% más. La Asociación Española de la Banca no menciona porcentajes pero si enfatiza la necesidad: “Hay que hacerlo mejor que nuestra competencia alemana y eso conlleva una adaptación del sueldo”. Los inversores no deben desanimarse por las noticias pesimistas en la prensa, dice el catedrático de la Torre, añadiendo: “España dispone de todo para poder ser la fábrica de Europa”.

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